Conquiste seu paciente

Em algumas ocasiões, ao atender pacientes em uma primeira consulta, senti certa dificuldade em conseguir uma empatia de imediato com determinados pacientes. Já aconteceu isso com você?

Sabemos que em um primeiro momento há certa tensão em ambas as partes, o paciente com seu turbilhão de pensamentos do tipo: vou sentir dor? Quanto vai custar? Vai desgastar meu dente? Ele(a) é bom mesmo? O implante vai dar certo? Vai ficar bonito? Será que ele(a) parcela? E se não ficar bom? Será que posso confiar? Vai me atender bem? O dentista enquanto atende experimenta talvez pensamentos do tipo: Preciso fazer um ótimo trabalho aqui! Serei reconhecido e valorizado? Serei bem remunerado? Será que é um paciente legal?

Vejam que os possíveis diálogos internos das duas partes são bem diferentes! Além disso, você já recebeu pacientes que parecem um “trator” falando muito alto e rápido e outros que são lentos demais, falam muito devagar e tem um tom de voz baixo? Há outros ainda que quase não falam.
Você sabia que muitos dos orçamentos que você perdeu, são porque o paciente não se identificou com sua forma de abordagem e de comunicação? Provavelmente você esteja explicando demais a técnica e esquecendo-se do principal que é acolher o paciente como ele é. Talvez você esteja esquecendo que atende pessoas diferentes todos os dias e que cada abordagem deve ser impar.

Você sabia que quanto mais parecido com o seu paciente você se torna, mais fácil será conquistá-lo?

Há uma técnica usada em coaching chamada “Rapport”, que você induz o cliente a “entrar na sua”.
Vou explicar melhor, você já teve a experiência de conversar com alguém e se sentiu tão bem, tudo
estava tão interessante, que você não viu o tempo passar? Isso é Rapport, traduzindo, isso é criar
conexão ou confiança! A boa notícia é que isso pode ser aprendido sem que você seja um expert em
persuasão ou linguagem.

Há um método a seguir e você só consegue criar confiança e conexão com outra pessoa quando
passa pelo filtro que todos nós temos: O “filtro da similaridade”. O paciente vai buscar em você algo parecido. O MÉTODO para criar Rapport (confiança), está apoiado em sete pontos que os paciente inconscientemente irão procurar em você:

1 – Aparência;
2 – Postura;
3 – Gestos e movimentos;
4 – Tom de voz;
5 – Linguagem;
6 – Convicções;
7 – Valores.

Vamos exemplificar como podemos obter confiança por meio da postura e tom de voz. Vamos supor
que você seja uma dentista meiga, calma e que se comunica delicadamente com a voz baixa, aveludada e acolhedora. De repente você recebe pela frente um paciente com voz forte e alta do tipo “valentão sabe tudo”. É muito importante que você levante sua postura, respire mais fundo, encha o peito de ar, levante sua voz e a module, para que o filtro perceptivo do paciente perceba que há algo semelhante.

Estamos falando apenas de dois dos sete filtros. Quanto mais pontos a nossa dentista atingir e o paciente se identificar, mais fácil será de internamente algo dizer para o paciente: “essa dentista aí e das minhas. Ela fala, sabe muito, é decidida e faz!”.

Amigos, para ter sucesso é necessário uma mudança de paradigmas e se você está lendo este artigo, já tem noção do que você quer e aonde quer chegar. Talvez você seja um dentista, ou talvez tenha uma equipe de dentistas para treinar, ou ainda seja um professor que quer obter Rapport com seus alunos. Convido vocês para uma nova experiência que poderá facilitar a conquista de novos pacientes e admiração por parte dos seus alunos e liderados.

Colegas, fiquem em paz, que Deus abençoe suas mãos, proteja seus olhos e fortaleça sua coluna.

Autor: Dr. Wanderley de Almeida Cesar Jr.
Sobre o autor: Clínico em tempo integral, CEO & Founder da Odontostudio Franquias Inteligentes, Mentor e Head Trainer do DLA – Dentistry Leadership Academy, Especialista e mestre em dentistica pela FOB/FORP-USP, diretor de mídia da SBOE – Sociedade Brasileira de Odontologia Estética. Especialista com MBA em Marketing, Practioner, Master e Trainer em PNL – Programação Neurolinguística (Amadeus Talentos – Espanha). Professional e Self Coach (IBC, European Coach Association e Global Coaching Comunity), Behavioral Analyst Assesment e especialista em Psicologia Evolucionista da Necessidades Humanas pela Matrix University.
Fonte: 37ª Edição – Revista Surya News