Pesquise por hashtags, nomes, e assuntos Pesquisar

Surya Dental

EXOMARKETING – Em busca de novos clientes

Enquanto o endomarketing está voltado à manutenção e fidelização dos clientes já conquistados, atuando de uma forma mais passiva e receptiva, o exomarketing é mais ativo e agressivo, melhor ambientado para a conquista de novos clientes, necessidade determinada pela mutação característica dos clientes nos dias atuais, por conta de uma contínua busca por menores preços e maiores conveniências, quer de localização como de outras facilidades.

Em termos de área de atuação, o endomarketing é um marketing interno, aplicado dentro do consultório ou escritório e o exomarketing é um marketing externo com atuação fora destes, sendo ambos de extrema importância para profissionais liberais em busca de atividade mais dinâmica e pretenso coroamento com sucesso. Sucesso este que antes focado no serviço, era conseqüência de boa capacitação e qualificação; hoje, com foco no cliente, é resultante da conquista e manutenção de clientes, que será tanto melhor, quanto maior fidelização se conquistar.

Para os que o pretendem usar apenas com finalidade profissional, sem outras intenções didáticas, que demandariam um maior aprofundamento teórico, o ideal são conhecimentos de alguns de seus aplicativos práticos, bem como fazê-lo ferramenta eficiente na arte de conquistar clientes. Partindo desta proposta, nos ateremos no presente a elencar, esclarecer e orientar, quanto a diversas modalidades de sua prática, que se por um lado não devem ser adotadas na sua totalidade e sim escolhidas de acordo com sua situação e objetivos, por outro não podem ser esquecidas de todo, sob pena de o alijar do mercado de trabalho em sua área profissional.

INDICADOR DE SERVIÇOS

A maioria dos jornais e revistas, de bairro ou locais, de outras categorias profissionais, ou ainda de clubes, empresas e entidades, dispõem de uma página ou coluna intitulada quase sempre como indicador ou painel de serviços. Nesta seção costumamos encontrar pequenos anúncios de médicos, dentistas, advogados, arquitetos, veterinários, fisioterapeutas, fonoaudiólogos, psicólogos entre outros liberais. São uma maneira econômica de apresentar seus préstimos profissionais, principalmente àqueles que estão iniciando ou mudaram recentemente. Normalmente são consultados ou lidos por quem também veio de fora e busca se inteirar quem dispõe do que está precisando. Para os que tenham clientela composta ou concluído alguma especialização ou pós-graduação e queiram anunciá-la, o caminho são colunas semelhantes na formatação, nos jornais de sua categoria profissional, normalmente intitulada indicador profissional, que muitas vezes aceitam anúncios de outras profissões, constituindo-se estes uma fonte de clientes em outras áreas.

CARTAS CIRCULARES

Carta em forma de circular a seus próprios clientes, constituindo-se de uma forma participativa ao início da atividade em uma especialidade ou conclusão de curso em pós-graduação. È uma maneira rápida, dirigida e eficiente de divulgação, que traz sempre bons resultados. A redação do texto deve ser objetiva e ter a mensagem clara. Importante mencionar em termos leigos a nova área de atuação e qual a instituição que o certificou. O mesmo expediente pode ser utilizado por quem pretende receber indicação de colegas por dedicação exclusiva a uma especialidade, devendo nestas, ser a linguagem mais técnica e conter abertura para contatos telefônicos ou interativos, para avaliação e estudo conjunto de casos, com vistas a posterior indicação. Para as primeiras é importante manter em forma de banco de dados, a listagem dos seus clientes aos quais pretende enviar correspondências e para as segundas, estas listagens podem ser obtidas ou adquiridas nas entidades de classe ou empresas do setor, que costumem trabalhar com mala direta.

CIRCULAR A EMPRESAS

Com a tendência cada vez maior para o atendimento em forma de convênios, planos e outras modalidades sociais, hoje uma parcela significativa das grandes e médias empresas, associações de classe e sindicatos estão abertas a credenciamento de profissionais liberais para prestação de serviços a seus funcionários ou associados. Esta tem sido uma fonte de clientes que cada vez mais é usada por recém formados para começar a montar sua clientela. Como desdobramento do credenciamento, o envio de correspondência aos conveniados, associados e outros passíveis do benefício, expondo-lhes a metodologia de trabalho é boa iniciativa de divulgação. Também deve ser verificada a existência de algum boletim ou guia de conveniados, para inclusão de anúncio. Para a primeira, a listagem de endereços de candidatos pode ser obtida ou comprada na própria entidade ou empresa.

CARTÕES DE FESTAS

Como hoje, talvez por razões de economia, ou por não serem mais moda ou convenção, os cartões de natal, ano novo, páscoa, aniversário e outras festas já não estão mais sendo tão usados. Talvez seja este o momento mais oportuno para profissionais liberais dele se utilizarem como elemento de comunicação e marketing. Como a maioria das pessoas passou a receber poucos cartões, os poucos recebidos são lidos e alvo de maior atenção, sendo sempre procurados os nomes de seus remetentes. Jamais serão olhados com desprezo, sendo na maioria das vezes recebidos com gratidão e motivando o contato de agradecimento. Para os que forem deles se utilizar, as compras em maior quantidade, acima de 100, o UNICEF ou outras entidades beneficentes tem preços atrativos, além de você estar colaborando com uma causa nobre, que igualmente será percebida pelos clientes. De acordo com a opção escolhida, eles concentram ou distribuem retornos de clientes, como por exemplo, os de natal e ano novo, nos meses fracos de janeiro e fevereiro.

FLORES E LEMBRANÇAS

Clientes do sexo feminino, que em muitas profissões são a maioria, caracterizam-se pela grande vantagem da espontaneidade, ou seja, quando satisfeitas com o serviço que lhe foi prestado comentam e indicam seu nome a amigos, vizinhos e parentes. É uma propaganda gratuita, de boa qualidade, pois envolve um depoimento acerca do trabalho. Sempre que você identificar uma cliente com estas características, ela deve ser objetivo de uma ficha especial, ordenadas não por ordem alfabética e sim por sequência de datas dos respectivos aniversários, para envio de flores e cartão alusivo à data. Aos que se interessarem por este modo de marketing de relacionamento, é conveniente ter acordo com floricultura que disponha de telefone, para ligar no dia anterior solicitando o envio das flores. Desnecessário comentar que o resultado em termos de satisfação é avassalador.

DISK MENSAGEM

Como opção de economia e variedade às flores para os bons clientes aniversariantes está o serviço Disk Mensagem, onde por um preço bem razoável um profissional lerá uma mensagem específica, acompanhada normalmente de um complemento próprio por um locutor, mencionando ao final quem a está passando. São de alto efeito emocional e podem ser programadas e contratadas para o mês inteiro, cabendo ao interessado simplesmente oferecer nome e datas, pleiteando um desconto maior por se tratarem de mais e repetidas mensagens. Estes serviços podem ser encontrados nas páginas amarelas das listas e são surpreendentemente baratos se considerados o forte apelo e a fixação promovida em seus receptores. Talvez pelo fato de se imaginar que somente parentes muito próximos seriam capazes de tal iniciativa, o efeito final é de grande expectativa por quem a está enviando, creditando-se o autor de acréscimo de conceito.

NOTAS SOCIAIS

Tema controvertido e que muitas vezes não agrada a boa parte dos profissionais. Sob um aspecto justifica-se, pela característica não científica da mensagem e por envolver um sentido pretensioso. Por outro lado, deve-se considerar que o público leitor destas colunas mantém um perfil muito próximo do cliente típico candidato a novidades e passivo de mudanças, próprias de um perfil que ganhou recentemente a denominação de emergentes. Objetivando tornar estas participações, em forma de notas sociais, melhor aceitas, sugere-se que elas poderiam se referir a participação em cursos e congressos da área, que desta forma promovidos, teriam como finalidade enaltecer seu conceito profissional a partir da divulgação de alguma presença ou conquista. A inclusão de seu nome da forma como profissionalmente você é conhecido é modo de fixação de imagem.

MATÉRIAS NA IMPRENSA

São provavelmente o meio mais eficiente de marketing profissional, dos novos tempos. Atingem e orientam o grande público, trazendo retorno significativo e rápido. Deve-se tomar cuidado na elaboração destas matérias, evitando as sensacionalistas que muitas vezes confundem e deturpam dados importantes. É bom princípio solicitar revisão dos textos antes da publicação. Quando mal elaborados, constituem-se anti-propaganda. Considere que uma boa matéria deve demonstrar que você hoje é melhor do que era antes, sem precisar ser melhor que os demais. Para melhores resultados devem ser redigidas em linguagem leiga e de acordo com o conteúdo e objetivo, ser escolhido o veículo mais adequado para inseri-la. Seu nome pode figurar como consultor no assunto em questão ou simplesmente como autor, devendo vir acompanhado de seus créditos apropriados, tais como profissão, especialização e área de atuação.

PÁGINAS AMARELAS

Foram por muito tempo a maior fonte de consultas quando se procura produtos e serviços, sendo hoje na modalidade de guias e versões interativas, excelentes direcionadores de clientes. Dependendo da profissão, não é o habitual buscar-se pelas páginas amarelas ou similares. Como evoluiu o grau de esclarecimento dos clientes e por já existir na maioria das cidades grandes, variações de preços e qualidade de trabalho nas diferentes profissões, muitos clientes estão optando por fazerem 3 ou 4 orçamentos antes de decidirem onde fazer o serviço que estão procurando. Nesta situação, as páginas amarelas voltam a ter importância por serem o meio mais rápido de estar acessível a todos. Efetivamente tem valor como marketing de divulgação quando o profissional faz uma inserção de destaque em relação às demais inclusões, não pelo tamanho, mas por mencionar sua especialidade ou outros diferenciais. Importante atentar para o modo de consulta de cada tipo de veículo, pois muitas vezes variam as formas de se localizar o serviço procurado. 

PALESTRAS E CURSOS

Além de colaborarem para maior informação e conhecimento da comunidade sobre a abrangência de sua profissão, as palestras e conferências apresentadas em entidades de classe diferente da sua, escolas, clubes, empresas e outros, são excelentes elementos de marketing pessoal na medida em que o conferencista tem a oportunidade de apresentar seus conhecimentos e experiências e a partir disto, passar a receber indicações ou clientes diretos. Nas próprias conferências costumam ocorrer consultas e perguntas sobre questões relacionadas com a sua profissão. Para melhor aproveitamento é importante que o ministrador disponha de boa quantidade de cartões de apresentação para distribuir entre os interessados. São igualmente válidas as conferências e cursos em congressos, jornadas e semanas da sua profissão, com enfoque em sua especialidade, detalhando tema de seu domínio e apresentando resultados de marketing mais expressivos na medida em que se realizem em região de polarização do ministrador. Afora estas vantagens, tem como adicional a obrigatoriedade de se manter em dia com o que acontece em sua profissão e bom intercâmbio e aproveitamento para acompanhar o que estão fazendo os colegas em seu segmento.

 PUBLICAÇÃO DE ARTIGOS

Àqueles que mantém ligações com o magistério e pesquisa, têm nestas excelente tema para elaboração e posterior publicação de trabalhos e artigos. Os que não se encontram nesta condição, têm a oportunidade de apresentação de casos inéditos ou de solução diferenciada. Como se trata de atividade de resultados normalmente demorados, os que a ela pretendam se dedicar, devem desde logo ir reunindo ideias e material, bem como direcionando estudos para fundamentação de suas teorias e ideias. O fator marketing profissional relaciona-se ao fato de que estas publicações adicionam credibilidade e geram conceito, que em última análise são os requisitos para indicação ou obtenção direta de novos clientes, afora a natural fidelização dos já clientes, que ao se inteirarem de seus trabalhos ou artigos publicados, certamente terão mais motivos para continuarem seus clientes.

INTERNET E E-MAILS

A aplicação mais ativa da rede mundial de computadores para os profissionais liberais são sem dúvida o envio de e-mails a seus clientes com temas envolvendo suas atividades profissionais, divulgando suas conquistas e evoluções. Estas informações através de reenvios por parte de todos que viram na sua comunicação um valor à comunidade, o levarão a pessoas que você nunca viu e que num futuro poderão a vir ser seus clientes. Profissionais liberais de escritórios e clínicas de bom nível tem que acompanhar as evoluções do nosso tempo. Indiscutivelmente hoje é “in” ver o que há de novo e ser visto através da Internet. Informações sobre a amplitude de suas atividades, aperfeiçoamentos, especializações e pós-graduações são elementos importantes para constar em sua página na internet, que para melhores resultados deverá ser atualizada com regularidade e estimular a interação.

PARTICIPAÇÕES

Organizar-se e participar de acontecimentos sociais e culturais, jogos, bingos e todo o tipo de festas, é maneira de ser visto e comentado. Desde há muito se diz que quem não é visto não é lembrado. Orientar a sua secretária para que fique atenta e anote comentários tais como: formaturas, noivados, nascimentos e casamentos. Mandar felicitações nas datas certas, mesmo não tendo sido convidado. Sendo convidado procurar não faltar. Comparecendo, não se demorar, dando ideia de outras ocupações. Em todas estas situações não desperdiçar a chance de ao ser apresentado a novas pessoas, fazer seu marketing pessoal com entrega de cartões de visita, sempre que possível.

Estas sugestões de atividades extra local de trabalho são maneiras simples de aproveitar sua vida cotidiana, fazendo-a mais dinâmica e proveitosa, com resultado em clientes ao natural, são forma de gastando pouco se promover profissionalmente. Marcar presença ou se fazer lembrar pelas sugestões acima, são forma de manter-se presente ou ser lembrado quando precisarem de serviços e hoje fazem a diferença.

 

Autor: Antônio Inácio RIBEIRO

Professor de Marketing no MBA Gestão de Negócios na Área da Saúde da São Leopoldo Mandic, Assessor de Marketing e Gestão da ABO Nacional, Ministrador de Marketing da Colgate e DFL; MBA em Marketing pelo ISAE / FGV, Especialista em Marketing pela PUC / PR, Pós-graduado em Marketing e Vendas pela ADVB / SP e Ensino Superior pela PUC / PR, Administrador pela Universidade Mackenzie / SP; autor de 32 livros, tendo já publicados mais de 1.380 artigos e colunas, dos quais 660 no Brasil e 720 no exterior; ministrador de mais de 500 cursos e palestras, sendo 90 no exterior. ribeiro@odontex.com.br   www.odontex.com.br 

Fala pra gente o que achou

O seu endereço de email não será publicado Campos obrigatórios são marcados *

Feito por Nerau Studio