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Surya Dental

Marketing Profissional

Ferramentas para alavancar sua carreira

O marketing evoluiu tanto nestes últimos anos, que mesmo os que o acompanham diuturnamente tem dificuldade para estar a par de tudo o que acontece. Só para exemplificar, na década passada a preocupação era com o produto ou serviço. Acreditava-se que tendo um bom produto ou serviço os clientes viriam naturalmente. Hoje o foco é no cliente, ou seja, para se fazer um bom marketing é necessário saber o que os clientes estão verdadeiramente querendo e o quanto estão dispostos a pagar por isto. Ou seja, mudou tudo. Passou a ser mais importante pesquisar as necessidades e desejos dos clientes, do que se colocar a oferecer serviços, que nem sempre são o que estão procurando. Para simplificar desenvolvi um conceito básico para o marketing profissional: atentar e atender necessidades e desejos, onde necessidade pode ser água e desejo uma cerveja. E a arte de encantar clientes, outro conceito nosso, é saber e oferecer exatamente o que estão precisando e buscando. Para tanto os itens que abordaremos a seguir podem agregar valor aos seus serviços.

PLACA OU LUMINOSO

Uma das maneiras mais antigas para se divulgar um ponto comercial continua, em pleno século vinte e um, sendo uma das mais usadas, provavelmente por sua constante atualização, no que tange a formatação e certamente pela sua eficiência em comunicar a mensagem proposta. Entretanto para que ela seja eficaz é importante ter-se em conta alguns aspectos fundamentais, que a podem tornar mais ou menos adequada em sua finalidade. Na sua maioria são pequenos detalhes, importantes de se considerar na sua confecção ou manutenção. Pense na sua e avalie se ela lhe faz um bom marketing.

MATÉRIAS NA IMPRENSA

Certamente a grande diferença dos nossos tempos, para com o passado é a força que a mídia tem hoje de massificar a informação, transformando tudo que nela aparece em sucesso ou desgraça, de acordo com o tipo de acontecimento e a conotação que é dada ao mesmo. Neste contexto é importante buscar acesso às suas diferentes formas e seus distintos meios, para transformar em conhecimento, coisas que costumam ficar restritas a uma minoria. Assim sendo, todos que participam de uma atividade e que tem uma condição de divulgar dados importantes sobre suas profissões, devem procurar fazê-lo de forma que desta informação resultem mais interessados para sua atividade como um todo.

AUMENTANDO CLIENTES

Pelo incrível incremento das comunicações telefônicas e principalmente pelo aumento do número de concorrentes no setor, o custo das ligações telefônicas se tornou bastante acessível em nosso país, inclusive o valor para se ter um aparelho extra, destinado a ligações para fora, além do divulgado há mais tempo para receber. Considerando a comunicação com clientes como uma das principais ferramentas de marketing para manutenção de antigos e angariação de novos clientes, além do fato de o telefone ser um método de comunicação direta e rápida, algumas dicas são oportunas para obter o melhor resultado de seu uso. Veja se o seu é usado como efetiva ferramenta de marketing.

INDICAÇÕES E RETRIBUIÇÕES

Palavras chaves no marketing de relacionamento dos novos tempos, parcerias e reciprocidades são fundamentais na criação de uma rede de relacionamentos, que são atualmente a melhor maneira de incrementar uma clientela. Devemos considerar que não basta indicar. É importante usar critérios e trabalhar as indicações, para que os encaminhamentos não só aconteçam, como resultem positivos, no tocante aos seus objetivos e aos de quem está sendo indicado ou recebendo as indicações, visto que alguns erros poderão prejudicar inclusive a própria imagem de quem, mesmo com toda boa vontade, faz a indicação. Indique bem para receber mais.

GUIA DO CLIENTE

Uma das vantagens na adoção de um marketing profissional é colocar-se sempre atento, buscando encontrar ações ou atuações que a concorrência em sua área não vem se utilizando e as adotando como diferenciais. Uma das possibilidades é a confecção de um livreto com informações gerais sobre suas atividades ou do grupo a que você faz parte. Este pode ter vários aplicativos e se constituir num verdadeiro guia de relacionamento com seus clientes, não só para instrui-los como para cobrar sua participação no envolvimento e desenvolvimento de suas atividades. Funciona como um manual de instruções e regulamento, ao mesmo tempo em que divulgando suas capacitações na forma de um mini currículo.

PALESTRAS E CONFERÊNCIAS

Os congressos, simpósios, jornadas, conclaves e outras modalidades de encontros científicos proliferam em todo o mundo, não sendo diferente o que acontece em nosso país. Centenas e milhares de profissionais lotam os centros de convenções, para saber o que há de novo em sua profissão. Alguns aproveitam estes eventos para fazer seu marketing pessoal na forma de ministração de cursos, que são as passarelas preferidas das estrelas de cada categoria. Muitos gostariam de estar lá, sendo vistos e principalmente recebendo clientes como indicação, por conta do diferencial de capacidade, neles e por eles apresentado. Como uma escada, esta passarela tem degraus a serem vencidos, que lhe servem de treinamento e escalada. Praticá-los é caminho certo para o atingimento de uma condição de destaque. Comece pelas palestras e conferências, que são as mais simples de organizar e conseguir.

LIVRO COMO MARKETING

Somente o aumento da informação e conscientização pelos clientes, acerca da auto-identificação e constatação de seus problemas relacionados à área de abrangência de sua profissão, razões de sua origem e conseqüências por não solucioná-los, poderão trazer novos clientes para seu segmento. Esta tarefa é costumeiramente repassada aos órgãos de classe, que normalmente recebem críticas afirmando pouco ou nada fazerem neste sentido, mas que bem podem, por ações outras, ser atendidas por iniciativas particulares. Aquele que elaborar um livro como marketing da profissão, esclarecendo todos os motivos que devem levar clientes até ela estará fazendo um bom marketing da sua profissão e um serviço à mesma.

PESSOAL AUXILIAR

Indiscutivelmente um dos grandes limitadores no desenvolvimento de desempenho das profissões liberais é sua característica personalística no exercício da profissão e pelo fato de ser difícil a transferência de funções e clientela. É sabido e inquestionável pelo mundo moderno, que as tendências de futuro sinalizam a necessidade de equipes amplas e definidas, para o bom desempenho da maioria das atividades do ser humano. Por isso algumas idéias acerca de otimização do trabalho em equipe devem ser pensadas. A começar pela montagem de uma equipe, onde não pode faltar quem irá se preocupar com o marketing da clínica ou escritório, promovendo seus serviços junto a antigos e novos clientes, afora os capacitados a bem atendê-los antes de chegarem a sua presença.

PROMOVENDO ENCONTROS

Quanto mais criativa for a ideia, maiores serão suas possibilidades de resultados. Uma das muito usadas por empresas e quase nunca usadas por profissionais liberais é a organização de encontros de clientes. Comercialmente são promovidos para lançamento de novos produtos ou para apresentação de novas linhas. Para profissionais liberais, teriam sentido como apresentação de aparelho, equipamento ou importantes novidades na melhoria do trabalho ou serviço prestado. Outra justificativa seria inauguração de nova sede, reformas ou apresentação de novos associados ao escritório ou clínica. Diversas podem ser as modalidades de organização, de acordo com os objetivos e disponibilidades. Desde simples a complexas, dependendo da quantidade e qualidade de público que se está pretendendo atingir.

PESQUISA DE SATISFAÇÃO

Na era do marketing temos que ter um banco de dados para saber como estão nos percebendo as pessoas mais importantes de seu serviço. Sim exatamente ele: sua majestade o cliente, tão disputado quanto melhor for, tão importante quanto mais precisarmos dele. Do qual precisamos saber o máximo, para nortear nossas ações de marketing, mesmo que simples, mas que ao mínimo devem pressupor conhecimento do que se está pretendendo fazer. Desenvolva um questionário próprio para saber como os clientes percebem seu trabalho, seus preços, condições de pagamento, instalações, seus colaboradores, etc.

Autor: Antônio Inácio RIBEIRO
Professor de Marketing no MBA Gestão de Negócios na Área da Saúde da São Leopoldo Mandic, Assessor de Marketing e Gestão da ABO Nacional, Ministrador de Marketing da Colgate e DFL; MBA em Marketing pelo ISAE / FGV, Especialista em Marketing pela PUC / PR, Pós-graduado em Marketing e Vendas pela ADVB / SP e Ensino Superior pela PUC / PR, Administrador pela Universidade Mackenzie / SP; autor de 32 livros, tendo já publicados mais de 1.380 artigos e colunas, dos quais 660 no Brasil e 720 no exterior; ministrador de mais de 500 cursos e palestras, sendo 90 no exterior. ribeiro@odontex.com.br   www.odontex.com.br

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