A apresentação do orçamento odontológico é um momento crucial entre dentista e paciente. Nem sempre o preço do tratamento é o fator chave para um cliente fechar ou não com você. Existem outros elementos que, se bem conduzidos, são capazes de aumentar a taxa de conversão de novos contratos.
Por isso, é essencial estar atento a diversos aspectos do consultório, aos seus argumentos e à preparação da sua equipe para lidar com oposições, assim como deixar a oferta de serviços mais atraente.
Para ajudá-lo, preparamos uma série de dicas que vão te ajudar a melhorar os orçamentos. Boa leitura!
Estude o seu público-alvo
Entender qual o perfil dos seus potenciais pacientes é crucial. Isso porque você vai focar energia, tempo e dinheiro no público certo, ou seja, aquele que, de fato, tem interesse no seu serviço.
Se o seu consultório é focado em odontopediatria, não faz sentido tentar divulgar o seu trabalho para quem não tem filhos, netos ou sobrinhos. Assim como a área de odontogeriatria não vai interessar pessoas que não estão nessa faixa etária ou têm parentes que se aplicam a esse tipo de atendimento.
Com a ajuda da tecnologia, entender o público-alvo ficou muito mais fácil. Você pode ver nas redes sociais da empresa, por meio dos dados fornecidos, que mostram gênero, faixa etária e localização.
Se você não sabe como fazer isso e tem Instagram, indicamos que assista ao vídeo do canal Keila Neves.
Para analisar no Facebook, você pode assistir ao vídeo do Tiago da Mahavi.
Outra dica é analisar quem você já atende. Provavelmente, já deve ter uma ideia de quem são essas pessoas, certo? Isso vai ajudar a entender quais pessoas fecham os seus serviços, e inclusive, por quais motivos.
Analise a concorrência
Analisar a concorrência não é algo apenas restrito ao comércio. Clínicas também deve fazê-lo, até mesmo porque a área de odontologia é muito concorrida e, como sabemos, algumas especialidades já têm um grande número de profissionais atuando.
Fazer uma análise não significa que você deve copiar tudo o que a concorrência faz, e sim descobrir quais ações eles estão apostando, como se comunicam nas redes sociais, como é o espaço da clínica, quais diferenciais oferecem, quais os preços e qual o currículo dos profissionais que atendem.
Essas informações são valiosas para que você encontre lacunas na sua clínica e veja como pode melhorar ou quais as suas vantagens em relação aos concorrentes.
Outra opção é montar uma análise SWOT do consultório. Se você não conhece e não sabe como fazer, indicamos que assista ao vídeo do Sebrae para aprender mais sobre o tema.
Busque diferenciais para o seu consultório
Não há dúvidas de que diferenciais são pontos que pesam para um paciente. E quanto mais vantagens você oferece para um cliente, mais ele vai se interessar em fechar um orçamento odontológico com você.
Quando falamos de diferenciais, eles podem ser uma série de coisas, como a tecnologia implementada dentro do consultório, as especialidades que você oferece, os métodos avançados de procedimentos, entre outros.
A qualidade dos produtos utilizados e as marcas renomadas, por exemplo, também fazem a diferença, especialmente por agregarem qualidade aos procedimentos.
Não se esqueça que detalhes relacionados ao espaço físico também chamam a atenção dos pacientes, pois transmitem mais credibilidade, confiança e conforto.
Defina quem vai apresentar o orçamento
Não existe uma regra, mas, basicamente, a apresentação do plano de tratamento odontológico é feita pelo dentista ou pela secretária. O cirurgião-dentista pode negociar diretamente com o cliente, explicar como será o procedimento, o preço e as formas de pagamento.
Outra maneira é a secretária conduzir apenas a parte financeira, com o dentista detalhando as fases do tratamento.
Se você é dentista e tem facilidade em negociação, utilize esse dom para fechar os orçamentos. Caso contrário, se você tem dificuldades ou acaba cedendo muito no preço, é o momento de dividir a apresentação com um funcionário da clínica.
Tenha regras para preços e formas de pagamento
Estabeleça uma tabela de preços e opções pré-estudadas de formas de pagamento para todos os clientes. Calcule os honorários para chegar ao valor dos procedimentos e considere dar descontos à vista ou em poucas parcelas para aumentar o índice de fechamentos.
Uma opção é conceder abatimento de 10% no valor para pagamento à vista, e 5% em até duas parcelas. Não diferencie preços para pagamentos em cartão de crédito ou boleto. Apesar do boleto ter taxas inferiores, há maior risco de inadimplência.
Mostre o valor do tratamento pelos resultados
Prepare-se para vender e mostre resultados de casos semelhantes, reforçando a satisfação de outros pacientes com os procedimentos.
Aqui, vale apresentar imagens de antes e depois e explicar quais intervenções foram feitas e que se aplicam ao caso em discussão.
Demonstre os benefícios do tratamento, que pode ser um canal, aparelho fixo, implante ou restauração. Informe como o resultado vai mudar a qualidade de vida do paciente. Se for o caso, explique que as dores vão cessar, que a mastigação vai melhorar e que os dentes ficarão alinhados, trazendo a estética tão desejada por ele.
Explique o tratamento sem pressa
Explique o tratamento detalhadamente de uma forma que o paciente compreenda o que será feito. Usou um termo técnico? Traduza para uma linguagem leiga. Mostrar desenhos e imagens também ajuda a esclarecer possíveis dúvidas. Você também pode usar um modelo para ilustrar as intervenções.
Imprima o plano de tratamento odontológico em um papel com a logo da clínica e entregue uma via ao paciente.
Entenda o que o cliente busca
Ouça o seu paciente! Esteja aberto a compreender seus medos sobre o procedimento e suas expectativas sobre os resultados. Pergunte o que ele gostaria de ver quando o tratamento chegasse ao fim.
Com essa pergunta, você vai ganhar a confiança do paciente e saber se o que ele tem em mente é uma expectativa que pode ser alcançada ou se é irreal. Não se esqueça de informar sobre resultados e dificuldades existentes.
Conduza a conversa de forma gentil
Ao receber o paciente na porta da clínica, cumprimente-o e o receba com gentileza. Volte sua total atenção para o cliente e demonstre interesse pelas dúvidas e pelos sintomas.
Faça perguntas corretas para que você consiga fechar o orçamento. Você precisa saber o que ele espera do tratamento para compreender se poderá entregar o resultado desejado. Se o caso exigir uma especialidade que você não domina, não hesite em encaminhá-lo para um profissional de sua confiança.
Outra dica é preparar o ambiente para recebê-lo. Deixe a mesa organizada e o ambiente bem iluminado. Que tal usar o neuromarketing a seu favor, atingindo o subconsciente do paciente para conseguir aumentar a taxa de conversão? Utilize aromas agradáveis e música ambiente para proporcionar uma experiência única.
Seja transparente
Uma das piores sensações que o seu paciente pode ter é o sentimento de ser enganado. Ninguém gosta de passar por isso, especialmente tratando-se de um assunto desconhecido, como a odontologia é para as pessoas.
Quando um paciente fecha um orçamento odontológico, ele deposita confiança no que o profissional explica e propõe. Lidar com pessoas requer ética e transparência, já que o dentista lida também com a expectativa e saúde do próximo.
Se alguém já se sentiu enganado por você, provavelmente ele não vai indicá-lo para ninguém. Aliás, é capaz que ele aponte diversos aspectos negativos sobre o seu trabalho. Para evitar esse tipo de situação e conquistar pacientes, a dica é ser sempre transparente.
Explique com linguagem clara tudo o que está no contrato, o que você vai fazer e quais são os resultados finais. Não omita nada, pois em algum momento do tratamento a pessoa vai entender que está sendo enganada.
Tenha um ambiente agradável
Já explicamos anteriormente que um bom ambiente também é um diferencial para conquistar pacientes. Afinal, o primeiro contato com a clínica deve ser agradável, passar confiança e profissionalismo.
Portanto, cuide da fachada para que ela seja moderna e dê uma boa impressão, decore a recepção de forma que fique acolhedora, ofereça alguns confortos, como chá, café, internet etc. Enfim, crie um ambiente que dê vontade de estar.
Não se esqueça da importância do local estar bem limpo! Uma clínica com o chão sujo, pó nos móveis e outros vestígios com certeza vão deixar o potencial paciente desconfortável, antes mesmo de conversar com você.
Monte cases para apresentar
Cases de pacientes podem ser grandes aliados na hora de explicar um tratamento ou de mostrar resultados finais, caso a pessoa necessite visualizar melhor como vai ficar. É claro que ao montar esse portfólio você deve inserir fotografias reais do seu trabalho e transmitir transparência, ou seja, nada de mostrar milagres.
É por isso que é tão importante registrar todos os seus procedimentos, sempre com fotografias de qualidade e que retratem bem os detalhes do seu trabalho. Se você tem dúvidas de como tirar boas imagens, temos um post no blog explicando certinho o que fazer.
Saiba negociar preços
Os valores de tratamentos odontológicos nem sempre vão caber no bolso dos pacientes e, claro, isso vai fazer com que ele desista dos procedimentos e busque um concorrente ou simplesmente não faça nada.
É por isso que é importante ser flexível e saber negociar valores para não perder o paciente. Para esse tipo de situação, temos algumas soluções, que veremos em seguida.
Diversifique as formas de pagamento
Não oferecer diferentes formas de pagamento pode ser um grande erro na hora de fechar um orçamento odontológico. Isso porque as pessoas precisam de flexibilidade e de opções que tenham a ver com a realidade delas.
Nem todo paciente vai conseguir desembolsar um valor à vista, assim como alguns não trabalham com cartão de crédito, e por aí vai.
Portanto, busque estudar esse ponto, até mesmo para ser um diferencial. Trabalhar com máquina de cartão, boleto, Pix e carnê pode ser uma boa alternativa para fazer com que o valor do tratamento possa ser pago pelo paciente.
Mostre o valor de cada procedimento que será feito
Geralmente, um tratamento é composto por diversos procedimentos. Entretanto, o paciente muitas vezes desconhece o valor de cada um e, por isso, fica receoso quanto à quantia cobrada. Nesse momento, é muito importante explicar os custos de tudo o que será feito, inclusive, se necessário, falar de materiais específicos.
Dar valor a cada passo pode ajudar o paciente a visualizar o investimento e compreender o porquê de um custo alto, por exemplo.
Negocie descontos
Se mesmo com formas de pagamento flexíveis e a explicação sobre os valores de cada procedimento o paciente ainda achar o valor alto para a realidade dele, vale a pena negociar descontos.
Aliás, aqui está a importância de ter uma boa tabela de precificação e entender a realidade do seu consultório, para que você saiba até onde pode dar desconto para que não fique em prejuízo.
Reveja junto do paciente o que pode ter o valor abaixado e explique a porcentagem do desconto.
Não abaixe o preço mais do que pode
E já que falamos de precificação, é importante conhecer os seus limites. Muitas vezes, o cirurgião-dentista necessita fechar orçamentos, seja por estar em um momento de crise ou em início de carreira.
Entretanto, apavorar-se e querer oferecer ao paciente algo inviável para você não é o caminho certo, já que provavelmente terá mais prejuízos do que benefícios.
Lembre-se que, além dos materiais, você precisa tirar dinheiro para pagar todas as contas do consultório e, ainda, tirar o seu lucro. Afinal, não é justo trabalhar sem receber nada por isso.
Mas e se o paciente não fechar o orçamento?
Geralmente, a primeira impressão que o dentista tem é que cobrou caro demais, e acredita que a solução é dar um desconto ou oferecer um procedimento extra gratuitamente.
O que você pode fazer? O primeiro passo é se preparar antes de obter a resposta do paciente e oferecer o tratamento que ele espera. Escute o cliente e anote na anamnese o que ele está buscando. Se ele procura estética, não ofereça um planejamento que lhe proporcionará outro resultado.
Se mesmo assim ele demonstrar dúvidas sobre o preço, recomende que ele pense. Reforce que se trata de um investimento e pergunte quando vocês podem retomar o assunto. No dia combinado, ligue e peça uma decisão final. Se a resposta for positiva, marque a primeira consulta; se for negativa, tente compreender os motivos – eles podem ser aproveitados para melhorias em processos na clínica.
Com as técnicas apropriadas para apresentação do orçamento odontológico, sua taxa de conversão tem grandes chances de aumentar. Verifique como é feita a comunicação atualmente e modifique os processos até encontrar a fórmula ideal para o seu consultório.
Gostou das nossas dicas? Então, convidamos você a baixar o nosso e-book com dicas de 30 ferramentas digitais para gestão do consultório, que vão ajudá-lo no processo de organização dos seus orçamentos odontológicos. Clique no banner abaixo e faça download agora.
